自動車保険推進は経営者も含めて全社で取り組まなければならない！

せいび界2015年8月号Web記事

ミスター保険R1グランプリ2014　好事例紹介

「練習で100％自分を作らないと、打席に立つことは出来ません。自分の形を見付けておかないと、どん底まで突き落とされます」とメジャーリーガーのイチロー選手は語った。保険の商談における100%の自分を作るための練習場が、「保険商談必勝！ロープレ1000 本ノック」である。

7月７日、あいおいニッセイ同和損害保険本社センチュリーホールにて「ミスター保険R1グランプリ2014自動車新規獲得キャンペーン」の表彰式が開催された。昨年度の同キャンペーンにおいて優秀な成績を収めたモーター代理店51社が表彰された同式典の中で、下期Ｂグループ（自動車新規実績20 ～ 80台）第１位として表彰されたのが、今回ご紹介する株式会社ミックである。

同社は、千葉県松戸市を中心にコバック店8店を展開する整備工場である。昨年度下期（10月～ 3月）において自動車保険新規獲得数が飛躍的に伸び、同社の取り組みは前述の表彰式内でも紹介された。自動車保険推進の取り組みについて保険部
部長の関根龍一さんにお話を聞いた。

Q. どのような経緯で自動車保険の推進をされたのでしょうか?

関根部長（以下、関根）「お客様サービス」「経営における収益」など、色々な面で自動車保険の推進が重要であることは、以前から社内において認識されていましたが、コバックスタイルとしてどのような形で推進していくべきか、試行錯誤していた時期がありました。現在の保険推進取り組みが本格化される前までは、（“ お客様に対する）保険の案内は、保険部の仕事” という意識が社内にあったと思います。しかしながら、弊社店舗に来店される年間2万人くらいのお客様に対し、店舗の顔となるフロントスタッフ各々が自動車保険のご案内ができる体制というのが理想ではないかと考え、店舗が自立的に保険を推進していけるような取り組みを始めました。

Q. 店舗ではどのようにお客様に自動車保険をご案内しているのでしょうか?

関根　まず、お客様に“お車の点検と合わせて、自動車保険の点検もしましょう” というご提案から、お客様の自動車保険の証券を見せていただき、保険の掛け方が適切であるか否か、自動車保険の“証券診断” をさせていただきます。お客様によって
は、補償内容が適切でない場合もありますので、お客様に合った掛け方のアドバイスをさせていただきながら、当社でも自動車保険を扱っていることをお客様に認知していただき、最終的には“自動車保険はいつもご利用いただいている整備工場でご加入されるのが安心ですよ” という流れでご案内しています。

Q. どのような形で証券診断をしているのでしょうか?

関根　自力で証券診断ができる社員については、お客様と一緒に証券を見ながら、その場でご説明しています。しかしながら、正直、スキルがそのレベルにまで達していない社員もおりますので、そのような社員には、お客様から証券診断に必要な事項のヒアリングをさせます。“主に運転されるのはどなたですか？” とか“お車の利用目的はどうですか？” というようなことをヒアリングし、そのヒアリング結果に基づいて、お車のご納車時に“自動車保険証券の診断書” をご案内できるようにしています。“診断書” には補償の内容が適切か適切でないか○╳で表示したりして、まだスキルが弱いフロントスタッフでも、そ
れを見ながら一定レベルのご説明ができるようにしています。

Q. モーター代理店BC（ビジネスコンサルタント）を導入したそうですが?

関根　BCの取り組みの考え方の中に、自動車保険推進の取り組みは、保険部とか特定のスタッフが取れるようになればよいというものではなくて、本当に経営者も含めて全社で取り組まなければならないというものがあって、保険に対する意識を変えていく上で非常に良かったと思っています。

Q. 自動車保険の推進はスムーズに進んだのでしょうか?

関根　自動車保険の推進を始めたころは、“ウチは車検のコバックだよね、保険のコバックじゃないよね” というふうに思った社員もいたと思います。

ですが、“1000本ノック” という取り組みの中で、保険のスキルに一定の自信がついて、実際にお客様に保険のご案内をしてみると、喜んでいただける。“お客様に喜んでいただける” というのが、社員のやりがいにつながっていったのだと思います。そんなこともあって社員の中に自動車保険に対する意識が徐々に浸透していったのだと思います。

同社の方針の一つである“お客様に喜んでいただける” というものは、自動車保険推進においても、しっかりと浸透しているようだ。