新車市場 100円レンタカー 2015 年レベルアップ勉強会　東京会場

月々の支払いを定額に抑えた個人リース「№1セット」や100円レンタカーなど、数々のクルマに関する画期的なサービスを提供する㈱カーベル（伊藤一正社長）。新車市場と100円レンタカーの加盟店に対して、「2015 年レベルアップ勉強会」を10月19日の広島会場を皮切りに全国9 会場、合計12 回に亘って開催した。

ここでは、中盤に行われた東京会場2 回目の模様を紹介する。勉強会の最後は、もちろん伊藤社長による伊藤タイムも行われた。

成約率8 割超！話せば売れるトーク術

代表取締役　高塚 苑美 氏
株式会社グラッツェミッレ

なぜお客さまとセールスマンとで、商談の際に話が行き違うのかと考えますと、お客さまは何かを買いたい・買いたくないのWANTSで考えるのです。これに対してセールスマンは、売らなければいけない＝MUSTで考えているので、ここに大きな隔たりがあるのです。輸入車の業界では、実際に私が入った時でいうと、平均の成約率は12.5%でした。

結局、お客さまの聞きたいこととセールスマンの話したいことは全然違うということなのです。そこで私は、お客さまがなぜ店に来られて、何を叶えたいと思っているのかをお聞きするようにしました。すると、初めて売れた商談から1ヶ月半で6台も成約できたのです。お客さまはこの車に乗ったらどんなライフスタイルをご希望なのか、お客さまのビジョン（未来）を引き出したのです。

セールストークというのは、商品説明ではありません。なぜかというと、インターネットで調べれば商品のことはいくらでも分かるからです。セールストークはお客さまがどんなビジョンをお持ちなのか、どんな情報を見て店に来られたのか、お客さまが本当に望んでいることは何なのかを聞き出すことです。それに対して現在地はどこなのか、そしてそのギャップを埋める方法を提案する、この繰り返しなのです。「こうなりたいですよね？ 今はここです。私たちが用意できるのはこういう車でこのオプションを付けていただければ○○様のご希望通りになると思います。いかがですか？」、このクロージングで成約率が42%になりました。

参加した人だけ得をする！

勉強会は4つのパートから構成され、1つ目のパートは開催ごとに異なる外部講師による特別講演で、今回は女性ながら8年間で800台のイタリア車を売ったという高塚苑美さんが講師を務めた。
第2パートは事例を元に、成功する販促テクニックを10のカテゴリーにまとめて紹介し、第3パートは、秋の新メニューを紹介。中には勉強会に参加した方のみ利用できるものも。
そして第4パートはもちろん、恒例の伊藤一正社長による伊藤タイム。ここ数年のテーマである「車検＜社検」より、集客力・見込み客フォロー・仕組み化の3項目について改めて解説した。