車検＜社検 社検強化＝成幸店への最短ルート
新車が購入時と3年後に2回の現金払いで買える仕組みや100円レンタカーなど、数々のクルマに関する画期的なサービスを提供する
㈱カーベル（伊藤一正社長）は、今秋もまたレベルアップ勉強会を全国で順次開催している。去る9月20日には東京で開催され、勉強会恒例の後半、いわゆる伊藤タイムでは年明けのスタートダッシュ勉強会で取り上げた会社の点検＝社検12項目の続き、ポジショニング、人材・チーム創り、仕組み化について勉強した。
代表取締役 伊藤一正氏
株式会社カーベル
ポジショニングという言葉はスポーツをやっているとよく聞きます。「点を取る前に場所（ポジション）を取れ」と。スポーツもビジネスも場所取りが大事なんです。ビジネスでのポジショニングとは、「自分が輝ける場所を作ること」です。ここなら負けないという、戦いの少ない場所を探すのです。
皆さんがよく言う「地域一番店を目指す」ですが、その通りだと思います。地域一番店になるには、「ファーストワン」＝とにかく早くやることが大事です。その地域で一番最初にやったサービス、ファーストワンから始めるのが一番早い。しかし、多くの方はそれで儲かるかどうかを始める前に計算するから、一番最初にやれなくなる。正しい判断は、それをやって失敗した時に会社が倒産しないかどうかです。最初にやって追随する会社が出てこなければ、自動的にオンリーワンになれます。競争相手が出てきても、先行している分、ナンバーワンにもなれます。
ポジショニングを考えるには縦軸、横軸に分析する項目を据えて落とし込んでいくしかありません。その落とし込んでいく時の三大軸が、商品・サービスの特徴、価格、顧客の属性です。
ポジションが築けたら、次はセールスです。大事なのは皆さんが商談をする時に、売らないといけないから売っているのか（for me）、人の役に立つと思って売っているのか（for you）で差が出ます。この差をお客さんは敏感に感じます。そして、営業の原点、「人は売り込まれるのがイヤ、人は説得ではなく納得したら買う」を覚えておいてください。
さらに車屋さんの営業会議は、どうやって売るかに終始しがちなので、どうやったら買いやすくなるかという、お客さまの購入支援業であるというスイッチを入れてみてください。
後は組織です。社長の仕事は会社を永続させることです。しかし一人ですべてをやるには無理があります。すべてのことを得意な人はいないので、それぞれの得意を組み合わせていくのが組織化です。1人がマネジメントできるのは7人までと言われています。ですから組織を作っていくのに大事なのは右腕、左腕です。そこで間違ってはいけないのが、社長と似たような人を脇に置かないということです。最初はよくても、将来必ず別れます。社長の脇に置くのは社長と違うタイプを置いてください。 ＜一部抜粋＞