整備工場のためのインターネット活用講座　「車検を取る」のではなく「無料見積もり相談」を取る

今、車検のチラシを撒いてもなかなか新規の車検受注が取れない時代です。ディーラー等が行っている新車販売時に行う車検の囲い込み施策や、リース販売のメンテンナンスパックなど、お客さまが他の整備工場を選ぶ選択肢が無くなりつつあります。整備工場専門店には厳しい時代と言えるかもしれません。

一方、チャンスもあります。メンテナンスパック販売された車の場合、パックから外れた次の車検は多くがその会社に戻っていないという現実があります。パック販売した会社は「囲い込み期間が終わった後の顧客の囲い込み」に失敗しているのです。パック制限が外れたお客さまは「もっと安い車検工場はないか」「もっと良い整備工場がないか」と整備工場を探しています。整備専門工場はここにチャンスが生まれているのです。

今すぐ客ではなくそのうち客を集めよう

あなたは「車検を今月受けるお客さま」が欲しいですか？それとも「車検をどこで受けるか悩んでいるお客さま」が欲しいですか？ほとんどの整備工場では、「今すぐ客」つまり、今すぐ車検を受けてくれるお客さまを集客しています。チラシやホームページでも、新規の車検受注を取るべく、今すぐ車検を受けてくれるお客さまに向けて、値引きやプレゼントを付けて広告宣伝を行っています。新規のお客さまが欲しいとチラシを撒いて、今月入庫してくれる車検客を集めているのです。これではうまくいきません。

一方、車検の新規集客に成功しているお店は、違う視点を持っています。「車検の見積もり相談」や「車検整備の無料相談」をアピールして「そのうち客」を集めているのです。車検の無料診断や車検無料見積もり等の無料サービスをアピールして見込み客集めを行っているのです。ここが大きな違いです。

チラシを撒いた時、車検を受けたい人が見てくれて車検が1台入庫するのと、将来車検をどこで受けるか悩んでいる見込み客に対して、無料見積もり入庫を10台集めるのでは、どちらが最終的に車検入庫につながると思いますか?
マーケティングの専門用語で「見込み客集め」という言葉があるのですが、車検集客にも当てはまります。一般的に「そのうち客」は「今すぐ客」の10倍集まると言われています。車検をどこでやろうか検討しているお客さまをどうやって集めるか？ どんなオファー（特典)を提案したら車検の見込み客が集まるのか？考えてみてください。「今すぐ客」ではなく「そのうち客」を集めるための広告宣伝に変えるのです。驚くほど反応率が高まるはずです。チラシやミニコミ誌、ホームページなど、すべての広告媒体に当てはまります。

メンテナンスパックを販売しているお店は、囲い込み施策の結果、黙っていても車検や点検が入庫してきます。そのため、整備を受けてくれたことに対する感謝の気持ちが希薄になりがちです。価格面でも潜在的な不満があるようで、メンテパック制限が外れると、他の整備工場に流れています。そんな不満や悩みを抱えている見込み客に何を提供してあげると喜ばれるか？考えてみましょう。そこに勝機があります。
整備専門工場にもまだまだチャンスはあるのです。整備工場はサービス業なのですから。