勝ち残り企業へと進化する　鈴木商会

本気になれば1人でも売れる！　ここがターニングポイントだ！　人なし、時間なしは言い訳だ！

近年、自動車整備工場はディーラーのメンテナンスパックや囲い込みなどに押され厳しい状況である。それに対し、メンテナンスパックや車販に力を入れる、車検FC に加盟して車検を伸ばす、そして保険販売に繋げる、など生き残りを賭けて必死な企業は少なくない。今回はそんな生き残りを賭けて全力な企業を紹介しようと思う。

岐阜県美濃加茂市にある鈴木商会は地域の移動手段である自動車を支える老舗モータースである。従業員数は社長含めて３名という小規模整備工場と言える。中古車販売を中心に、100 台以上の在庫を保有していたこともあった。だが、次第に販売も陰りを見せるようになり『販売した中古車の車検をもっとしっかりとフォローすればよかった、指定工場化をして車検にもっと力を入れれば良かった』といった、後悔の声も聞こえてくる佇まいを見せる。そんな中、生き残りに対して貪欲に取り組んでいるのが最近好調で急成長をしている個人向けリース販売である。

ジョイカルの仕組みが進化して
売りやすくなった！

「ハーフマックスという新車が半額で買える仕組みに惹かれて加盟し、新車販売に馴れてなくてもこれなら売れると当初は自信が持てました。実際に売り始めて好調な勢いを見せていましたが、次第に下火になっていきました。中古車も並行で販売していきましたが尻すぼみになり、本当に厳しくなってきました。既存のお客さまから一般整備の受注や車検もありましたが、高齢による免許の返納や自社顧客の減少、新規顧客の獲得も低下していきました。新規が無ければ新規を獲得すればよいのですが、簡単にはいきません。何か新しい武器、取り組みは無いかと模索していた所でリリースされたジョイカルの７ MAX（個人向けリース）が最後の砦だと考え、販売に全力を注ぎました。
お陰様で9 月からスタートして初月に私1 人で5 台の新規販売が取れました。それからコンスタントに1 カ月で3台ほど販売出来ており、これまでとは違った新規顧客の獲得に成功しました」と鈴木社長。

鈴木商会の転機は７ MAX に集中し販売に特化したことだが、その販売も社長1 人でこなしているという。たった１人でも出来てしまうのか？という疑問は確かにあるが、実際に目の前で顧客対応を見せられてしまっては信じるほか無い。社長曰く「仕組みが完成されているから出来る」とのこと。人が居ないから売れないといった言い訳をしない自動車整備業の生き残りに対する矜持がここにはあった。

時代の流れを見極め、見せ方、
売り方、伝え方を変える

「最近では新車が半額よりも月々1 万円という方が集客力もお客さまの理解度も高いです。１万円の旗を見て来店される方もいらっしゃいますし、分かりやすいのがいいです。ですが、通りがかりだけでは難しいですので、集客を増やすためにチラシを試行錯誤しながら撒いております。ポイントとしては直ぐ反応のある地域と無い地域を見極めて撒き続けることだと思います。また、認知されるまでは時間が掛かるということを理解しなければいけないと思います。というのも、2ヶ月前に撒いたエリアから急に問い合わせが来るということもありました。また、効果的なチラシもジョイカル本部から送って頂けるなど、以前にも増してジョイカルを上手に使っていると思います」と鈴木社長。チラシはもちろんのこと、ホームページなどでも集客しており、自社の持つ武器を使いきっている。

「私1 人でも新車販売が出来て収益アップに直結することが出来るのが７ MAXの魅力で、未来を見たときにこれが1 番近道だと思いました」と鈴木社長は語る。社長自らが販売し、小規模工場だからこそ出来る選択が７ MAX であったと言える。

スタートラインに立った

「中古車と違って、７ MAX の場合、無理な値引きを要求してくるお客さまはいません。これまでとは違ってとても売りやすくなったと思います。そして、商談出来れば半数の方は購入に至っているので、非常に魅力の高い商品なのだと実感しています。既存の状態でもプラスアルファで会社に利益が残るような仕組みが７ MAX で確立出来てやっとスタートラインに立てたと思います」と今後は７MAX を使い切り個人向けリースでシェアを拡大していくと鈴木社長。

鈴木商会の事例は小規模工場が1 人でも収益を上げている好事例である。人が居ない、時間が無いといった、自動車整備業の新しいことに取り組まない時に出てくる言葉を否定し、全力で生き残りを賭ける姿がここにあった。

株式会社 鈴木商会
岐阜県美濃加茂市太田町1885-7
TEL：0574-25-2368