ホリデー車検城南　元気印整備工場訪問

ホリデー車検が限られたスペースで
最大限のパフォーマンスを出す

武田自動車販売株式会社（福岡市城南区）

武田自動車販売㈱（武田　俊也代表取締役）は地域に根ざして40 年の整備工場だ。武田俊也社長は17 年前に代表に就任し、様々な取り組みで事業拡大していった。

「当時、自社の周りには様々なＦＣに加盟した同業者がいました。元々は車販がメインでしたが、整備も取り入れていくことを考えて、車検ＦＣへの加盟を検討しているところでした。現在の敷地面積は180 坪と決して広くなく、限られた場所で最大限のパフォーマンスを出さなくてはいけないと考えていました。そんな時にホリデー車検の松川社長と出会い、加盟を決めました。面積当りの売上、リフト１基の回転率などを考えると短時間車検が一番でした」と武田社長は語る。

実際に同社を見てみるとリフトの数は３基となっている。工場スペースも決して広くはなく、展示スペースや商談スペースもお世辞にも広いとは言えない。しかし、その狭い空間だからこそ、それを最大限に活かした戦術を取っている。それがホリデー車検であり、同社の特徴でもある。

保険販売力が段違い、ワンストップを実現

武田自動車を語る上で欠かせないのが、その保険販売力だ。車販、車検など多くのタイミングでお客さまと接点がある中で、その時々に応じた商談術が確立されている。

「ちょうどホリデー車検を始めた頃に保険にも力を入れ始めました。ホリデーに加盟して看板を上げれば、すぐにお客さまが増えると思っていましたが、そんなに甘いものではありませんでした。きちんとチラシをまき続け、立会い説明のレベルも上がるにつれて、どんどん入庫が増えていきました。お客さまが増えるのを我慢して待っているのではなく、打って出よう！と考えて保険も強化していきました。今も昔も変わらず、保険販売で一番重要なのは、直ぐに弊社を呼んでいただくことです。

『何かあったらウチに電話下さい、すぐに駆けつけますから』という言葉でお客さまに寄り添っていきます。事故があれば直ぐに駆けつけますし、ホリデー車検の特徴でもある来店頻度が高いこともあって、保険販売に拍車をかけました」と武田社長。車販に始まり、車検で繋がり、保険で固まる流れを作っている。理想的な固定客の創客法といえる。

儲かる時代は終わり、儲からない時代に儲ける方法を考える

「昔の車検は引き取りをして1 台の車を2 ～ 3 日預かってお客さまに納車していました。料金も途中で部品が足りなくなれば上がりますし、その分預り時間も延びてしまいます。それでもやっていけた時代だったと思います。何も知らないお客さまを騙すわけではありませんが、情報が錯綜していない時代だったからこその料金体系であり、仕事のやり方だったといえます」と武田社長。車検を数台こなせば十分に儲けられた時代であったからこその整備工場の実態である。

「保険に力を入れていくことは今後も重要だと考えています。今現在、お客さまから選ばれていますが、それに満足せずに進化していかなくてはいけないと思います。性別も年齢も関係なく対象となるのが保険です。ただし、意識をして販売していかなくては売れません」と武田社長。車検だけでは生き残れない、車販で入口を押さえても顧客の流出を防げないことを理解した上での保険という選択である。結果として、顧客から頼られる存在になっており、何かあれば、一番に電話をかける場所として武田自動車は選ばれている。

トップダウンではなく、ボトムアップで会社をよくする！
技能大会への積極参加も

ホリデー車検が開催するコンテストに2009 年より参加し、目覚しい成果を上げている。先日行われたフロント、メカニックコンテスト（ＡＪＭＣ・ＡＪＦＣ全国大会２０１５）では3 名がエントリーしフロント、メカニック共に優勝を果たしている（9 月号参照）。

「コンテストへの参加は積極的に行い、それが良い社風へと繋がっています。必ず全員参加で練習することで、連帯感も生まれます。コンテストに出るようになったのも私が最初に『せっかくやっているのだから出てみよう』と思って参加したのがきっかけです。コンテストで得た情報も会社に持ち帰ってフィードバックすることで、更に良好な関係がお客さまとも社員全員とも構築出来ます。会社全体の質が上がっていくことが実感できます」と武田憲和専務。

同社のメカニックとフロントは合計６名おり、そのほとんどがコンテストの参加経験を持っている。「今年はＯＯさんだから来年は私が出るね」というような全員参加の流れが出来ており、それが社風として根付いている。コンテストに関しては社員に任せており、社長は練習以外に関与をしていない。それが更なる責任感を生み、良い流れを作っている。

１対１ではなく10 対1 で太い付き合いを

「社員全員で1 人のお客さまに対応をすることを目指しています。お客さまはいつも特別であることを望みます。お客さまに　『会社』を好きになってもらうことで、より強固な繋がりが出来ると考えています」と武田専務。点と点の付き合いではなくホリデー車検が提唱する点と点が線で繋がる顧客対応を実現させているのだ。

ホリデー車検城南
武田自動車販売株式会社
福岡県福岡市城南区片江4 丁目２２－１１
TEL：０９２－８６２－４４２７
FAX：０９２－８６１－４１４１