―いかがでしょうか。 かなり広くて、 色々と載せられると好評なのです。
―ん～、これってゴルフバッグは3つ積めるかな？
―ええーと、カタログ上では4つ積めることになっています。ただ、 ゴルフバッグにも、 大きさなどもあるでしょうから、 ちょっと……。
―ふ～ん、 そう。
コミュニケーションが難しい。お客さまとの会話を盛り上げられない。せっかく良いきっかけをくれているのにチャンスを活かせず、 会話が途切れて、盛り下がる。だってゴルフの話は良く分からないから、 話を膨らますことなんてできません。
同じ趣味のお客さまなら大丈夫。サッカーならばちょっと古い話でも、 最新の情報でも盛り上がる。しかし、 サッカー好きのお客さまはひとにぎり。多趣味でなければダメですか？ 新聞雑誌、テレビに映画、 いったいどこまで調べればお客さまとのお話を盛り上げることができますか？
盛り上げたいのは何のため？ ゴルフの話をしたかった？ ゴルフの話はきっかけのひとつ。ゴルフの話そのものでなく、ゴルフには誰とどこまで出掛けるのか。趣味を通じて、 どのように車を使うのか。そのように話を盛り上げたかったはず。趣味だけで盛り上げるのは大変。
それだけの知識が必要だから。
そこの話は相手の土俵。 自分が話さなくても大丈夫。私たちは私たちの土俵の話をしよう。その趣味でどんな風に車を使うのかを聴いて、話を盛り上げよう。
そのためのポイント「復唱質問」で、話を展開していこう。お客さまからいただいたきっかけの話をしっかり復唱し、 その言葉を使って質問しよう。無理な転換や無視ではない、 自然な流れで車の使い方へ。
―ゴルフですか？ 結構行かれるんですか？ 何人くらいで行くことが多いのですか？
―まぁ、 月に2回くらいかな。部下を拾って2 ～ 3人で行くことが多いかな。
―そうですか。部下の方と行かれるんですね。すると、やはり運転のし易さとかも大事ですよね。どの辺りのゴルフ場へ行くことが多いのですか？ ……
ゴルフをしていなければ、 スコアやスイングの話をすることも難しい。しかし、 車の使い方なら大丈夫。どこへ行くのか、 誰と乗るのか、 どんな風に使いたいのか、車の使用シーンで盛り上がる。復唱質問で、 自然に会話を車の用途へ。会話も商談も盛り上がる。