車検が大事、とっても大事。車両販売が厳しい時期がやってくるから、サービス収益の柱だから。
店長が言いました。
「前回が他社入庫だからって諦めるなよ。しっかりとカルテを見て、情報を捉えてから連絡するんだ。」
「はいはい、分かってますよ、カルテもちゃんと見てますよ。だけど、何も書かれていません。」
店長が言いました。
「情報は取りに行くものだ！ 査定をした時には、車検証を確認して、最新の情報に更新しておけ。そうすれば、いざという時にしっかり提案できるから。」
「はいはい、頑張ってはいるんですよ。査定ができれば見てますよ。だけど、全然お会いできません。話を聞いてもくれません。もちろん、情報なんて取れません。決してサボっているわけではありません。一生懸命連絡しています。だけど、手元に武器がありません。車検を取りたい気持ちは山々だけど、苦手意識も山々です。引き継ぎ未入庫のお客さま、どうして話を聞いてくださらないのですか？」
単なる車検日の案内だと思われているから？ それ以上の情報はないと思われているから？ あなたのこともよく知らないし、特に話すこともないと思われているから？
どうにも仕方がない、だって入庫もないのだから。最新のメンテナンス情報もないのだから。お客さまとお話ししたこともほとんどないのだから。
本当に仕方がありませんか？ 最新情報がなければ、価値ある情報提供はできませんか？ お客さまが話を少し聞く気にさせる、そんな情報提供を考えてみよう。
例えば、入庫暦がないという情報が武器になる。
「ご無沙汰しております。そろそろ車検の時期になりますね」
「ああ、そうだね」
「しばらく、直接お車を拝見していませんので気になっているのですが、最近、ブレーキパッドって交換されました？」
「どうだろう、分からないなぁ」
「ブレーキパッドは消耗品なので、5年目の車検の際には交換になることが多いのです。安全に関わることですので、一度、車検のお見積だけでも出させていただけませんか？」
「じゃあ、近いうちに寄らせてもらうよ、ありがとう」
ほんの少しの、プロとしての情報提供。お客さまの情報がなくても、しっかりとアドバイス。それが1つの武器になる。それが会話を作り、入庫へと続く。
written by 内海良介
自動車事業本部 コンサルタント
株式会社 リブ・コンサルティング： ▶ 03-5220-2688
「100 年後の世界を良くする会社を増やす」ことを企業理念とし、現場主義・成果創出にこだわりを持った
総合経営コンサルティング会社。カーディーラーや中古車販売店、整備業などへの支援に強みを持つ。