「紹介するよ」を社交辞令で終わらせないためには

こんな風景みたことありませんCar？

店 「○○さんの周りで、どなたかお車をお探しの方、いらっしゃいませんか？」
客 「うーん、いないなぁ。また誰かいたら連絡するよ」
店 「そうですか、どなたか心当たりがあれば、ぜひお願いしますね」
だけど、結果は分かっている。きっと紹介はいただけない。
昨日のB先輩の電話が思い出される。

「本当ですか!?いやー、いつもありがとうございます！じゃあ一度、僕の方から連絡を取ってみますね･･････本当に山田さんみたいな方の担当になれて、私は幸運ですよ」
向かいの席の先輩は、楽しそうに笑顔で話している。
これで今月も3件目の紹介獲得。先輩の紹介グラフは、どんどん伸びる。私のグラフはゼロのまま。
どうも自分は運がない。山田さんのようなお客さまは、自分の前には現れない。次こそはと気合を入れても、結果は同じ。
客 「また誰かいたら連絡するよ」
私 「ぜひお願いします」
いつものお願いにいつものお返事。繰り返される社交辞令。
「また今度飲もうぜ」「そうだな、また連絡してくれよ」
「ぜひ新居にも遊びにきてね」「ええ、ぜひ」
まるで実現されない飲み会、新居伺いと変わらない。
約束とは程遠い、日常会話の社交辞令。こんなやり取りでは、もちろん紹介はいただけない。

B先輩は紹介をいただける。だけど、私の紹介活動は社交辞令のオンパレード。一体、何が違うのか？オピニオンリーダーに出会えない私は運が悪いのか？社交辞令で返すお客さまが悪いのか？

きわめてシンプルな回答1つ。社交辞令で返答されてしまう、その理由。お客さまはプロではない。販売のプロである我々でさえ、ホット客を探し出すのは難しい。お客さまが「お車を検討している知人」など探し出すことはできないのだ。

どんなお客さまもそれぞれ人脈を持っている。しかし、その人脈の中から、紹介できる誰かを見つけ出せない。ホット客の「お願い」をしているうちは。

社交辞令の「お願い」から脱却しよう。お客さまがイメージできる紹介の依頼を行おう。
「最近、ご結婚された方はいらっしゃいませんか？」「ご親戚で車検の時期が近い方で」「野球チームの父母会で」「転勤してきた方で」
すれば返答が変わってくる。
「○○さんは子供が生まれて今の車は手狭だろうし、一度連絡取ってみる？」
名前が挙がれば、大きな一歩。そこには新たなお客さまとの出会いが待っている。

written by 南澤 徹
自動車事業本部　シニアコンサルタント

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