こんな風景見たことありませんCar？
自動車保険の提案について
時間のかかった新規の案件、受注目前までやってきた。車種も確定、支払いは割賦、メンテナンスパックにも入っていただけた。あとは保険を残すのみ。
「あと･･････保険も考えないといけないですね！」
「保険ね･･････そうだよねぇ、うーん、まぁ今のままでいいかな」
「是非、保険も当社でお願いできればと。保険証券のコピーだけでもいただけませんでしょうか？」
「いきなり言われても困るよ。今のままでいいから」
「は、はい。かしこまりました･･････」
保険の提案が難しい。タイミングを見計らっての、じっくり考えた提案のつもり。しかし、なかなかしっかり考えてもらえない。
店長は言う、「保険提案はクルマの商談と一緒に行うものなんだよ」それが理想なのは分かっている。だけど、そんなにうまくまとめられない。自分自身も混乱しかねない。何よりお客さまが困ってしまう。
保険の話は面倒くさい。目に見えない商品で、未来のリスクの話で、内容としても難しく面倒くさい。さらに加えて、タイミングとしても面倒くさい。やっとクルマを決めた契約のひととき、証券確認から仕切り直しで保険の商談が始まるなんて面倒くさい。楽しくクルマを選んでいる真っ最中、保険のプランについて細かく考えるなんて面倒くさい。
面倒くさい商品を、面倒くさいタイミングで提案しているのだ。うまくいかないのも当たり前。面倒くさい心理を取り除こう。商談後、改まった仕切り直しと感じられないように。商談中、保険のプランまでは検討いただかなくてもいいように。
分割しよう、保険の提案。おクルマの検討中→ここは証券確認まで、情報収集できればよい。おクルマの確定後→ここでしっかり提案しよう。お客さまは選んで決めるだけ。分割しよう、お客さまの負担感。
保険の話を挟むチャンスは何度でもやって来る。燃費に車庫代、月々の支払い･･････クルマに関わるお金の話。このタイミングで聞いてみよう。「ちなみに保険は月にいくらくらいお支払いですか？」
満を持してのおクルマの契約時、「先日、お聞かせいただいたお話を元に、保険のプランを作ってまいりました」、面倒なことと思わせない。さらりとプランを広げよう。聞いてもらわなければ始まらない。分割しよう、保険の提案。
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