インターネットを使って整備工場を探しているお客さまに話を聞くと、多くの人が「安いところ、近いところを探している」と答えます。お客さまは、少しでも安い車検を探しているということになります。
一方、実際に整備工場に来てくださったお客さまに「なぜ、当工場を選んでくれたのですか？」と聞くと、「安心そうだから」「ちゃんと整備してくれそうだと思ったから」という回答が多くなります。
価格以外の判断基準を提示すること
なぜ「安いところ」という判断基準で整備工場を探しているはずの人が「安心できそうだから」という理由で整備工場を選択したのでしょうか。実は、お客さまが考えている整備工場の真の選択基準というのは、「安さ」ではなく「安心や安全」であるということなのです。しかしお客さまは、真の選択基準がどういうものか分からないので、とりあえず「安ければ良い」という理由で整備工場を探すことになってしまうのです。
価値のよくわからない商品、どうでも良いサービスは、安ければ安い方が良いに決まっています。ですから、１円でも安いものを選択しようとします。一方、価値のあるものや安全性に関わるものは、価格以外の判断基準で選択するはずです。
お客さまは安い車検を求めていると考えるのは実は誤りで、あなたが整備工場を選ぶ際の判断基準を提案してあげることで、お客さまは「そうか、それならこの整備工場でお願いしよう」と考えてくれるようになるのです。
インターネットであなたの地域の車検整備工場を検索してみると分かると思いますが、あなたの整備工場がある地域では、溢れるほどのライバル工場が存在しています。しかもどこの整備工場も、似たり寄ったりの価格体系とサービスで価格競争を行っています。
お客さまは、同じような整備工場の中で「どの整備工場を選べば良いのか？」が分からず、面倒くさくなって考えるのをやめてしまいます。そして、とりあえず車検価格の安そうな整備工場にお願いするのです。
もし…あなたの整備工場だけが「整備工場の選択基準」をお客さまに教えてあげることができれば、実は多くのお客さまが、あなたの整備工場を選択してくれるようになるのです。
自分の整備工場の中でお客さまに自慢できることは何か？
「安心」「安全」「技術」「経験」「迅速」「アフターフォロー」「人柄」など、整備工場の選択基準は、価格以外に沢山あるはずです。「あなたの整備工場を選ぶ理由」を明確にすることで、お客さまに価格以外の選択基準を提案できて、質の高いお客さまを増やすことができるようになるのです。
有限会社 デジタル・コンバージェンス 関谷 秋彦
中古車店・整備工場専門のホームページ制作会社。代表取締役兼WEB ディレクター。元ディーラーフロントマン。中古車店・整備工場専門のホームページ制作会社を経営し、顧客は全国に数十社。中古車販売店や整備工場のホームページ制作を行う傍ら、顧客フォローや集客のアドバイスを行っている。
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